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我给车企做乙方,账期最长拖六年,报价年降10%

一封《致长安汽车采购部的申诉函》,将车企与供应商之间的爱恨纠葛展现在众人面前。


(资料图片仅供参考)

在这封申诉函中,供应商控诉道,今年3月长安汽车采购部不顾合同约束,强行扣掉数百家供应商10%的货款,以应对车圈价格战引起的部分车型滞销。

随后,长安发布公开声明回复该函件所述“直扣产值”、“直扣货款”等内容不实,并表示“因原材料价格变动、需求变化、技术创新等原因,供应链上下游企业每年磋商供应价格,是汽车行业的一贯做法”。

尽管长安否认自己克扣供应商货款,但在汽车圈,车企将成本压力转嫁给供应商,却是业内皆知的秘密,甚至连头部供应商都难以幸免。据《界面》报道,博世中国总裁陈玉东曾在今年早些时候表示,他收到了吉利零部件采购公司总经理赠送的一把刀,上面写着“快刀斩乱麻”,意在希望博世能配合吉利降价以提升产品竞争力。

在知乎上,有人提了这样一个问题,“在汽车零部件供应商工作的你,遭遇过主机厂哪些奇葩的要求?”这个问题有142个回答,吸引了3331人关注,浏览量更是高达70.5万。

回答五花八门,大家的奇葩经历各不相同。“主机厂要求供应商拼命降价,合同等于一张废纸”、“(被)逼着偷工减料,过段时间来飞行检查,用主机厂SQE自己的话说就是,先逼良为娼,再扫黄”、“三个月的账期是短的,动不动N个月的承兑逼死供应商”,甚至“某主机厂的一级供应商,我们的账期拖黄过办公设备供应商”。

为了还原供应商的生存现状,每人Auto与底盘、空调和热管理、汽车内饰、刹车制动等领域的四位供应商聊了聊,他们中的大多数都对行业“潜规则”讳莫如深,“合作流程、账期之类的信息非常敏感”,不方便透露,有些甚至接到过客户发的公告,明确要求不可以对外发声。

但也有人愿意透露一些内情,在汽车圈,主机厂拖账、克扣货款是常态,为了生存,有时候供应商不得不签署“不平等”的合约,艰难谋生。

文 |魏冰

编辑|李欢欢

作图|韦恩

来源 |每人Auto(ID:meirenauto)

品控标准说变就变

高扬从业16年汽车内饰供应商项目开发

做供应商十几年,我见识过主机厂的各种奇葩要求。

有主机厂员工搬家,要求供应商帮忙;还有主机厂到供应商公司视察,看到我们给别的客户生产的产品好,就直接要求向他供货,也不管是否匹配。

长城的经典套路——“小黑屋”,也令我们印象深刻。遇到生产问题,长城特别喜欢把供应商请去开会,要求立即解决问题,即使周五下班也要留下来,问题没解决不让回去。但实际上,很多问题的解决并不那么简单,所以经常有供应商被拉去“关”一会。我有好几个负责长城的同事都被关过。

有段时间吉利也走这个套路,他们的生产时间节点很紧,难免遇到下班之后找供应商要货物,没办法,供应商只能配合。

在汽车行业,上游原材料厂商和下游主机厂都比较强势,前者要求现结,后者账期又比较长,一级供应商夹在中间最难受,那些没有技术含量的、利润微薄的供应商处境就更艰难。

▲ 主机厂生产车间。图 /视觉中国

主机厂的强势,首先体现在谈价环节。按照常理,应该是先定价格后量产。决定量产之后,一般不会再有价格上的拉扯了。但现实是,有时候供应商已经量产很长一段时间了,价格还没谈拢,这在业内其实很普遍。主机厂会强势砍价,如果供应商不同意,就直接扣供应商的货款,或者干脆拿着你的图纸给别的小厂做。

如果生产过程中曾发生偏差,供应商需要赔偿主机厂损失的工时。比如平时车厂装一个零件需要30秒,但某个零件不好安装,装一个要1分钟,超出的30秒就是损失的工时。但这个算法是隐形的,主机厂说多少就是多少,供应商没有话语权。

在制定产品标准环节,主机厂也占据绝对主导地位。

比如主机厂和供应商在供货前,定好的标准是3.5。主机厂突然接到一个市场投诉,有车主在社交平台抱怨某款车型不好开,主机厂就会立刻把标准提高到3.0。从3.5到3.0,有可能超出了供应商的能力范围,但主机厂会不断“加码”,如果供应商无法满足其提出的要求,便会被淘汰。

在合作期间,主机厂有可能突然引进另外一家供应商,就是我们常说的AB点竞争,在过程中随时让你降价,这种竞争对供应商来说确实太痛苦了。

之前吉利曾采用这样的竞争机制,最近几年越来越多主机厂开始效仿。

当然,面对强势的主机厂,供应商也有自己的一些应对措施。

为了弥补“被克扣”的货款,在报价阶段,可以预留一些损耗空间。比如,某个产品一年可能会产生500元的损耗,供应商可以报1000甚至2000元。

面对主机厂拖欠货款,现在也有一些规避措施。比如一些供应商和主机厂合作时,双方会共设一个监管账户,主机厂需要先把钱打到监管账户,供应商才会与之合作。但也只有头部供应商,比如宁德时代能与车企对抗,大部分供应商面对主机厂的各种“刁钻”要求,其实也只能逆来顺受。

从签合同那刻起

不平等就已经开始了

林耀从业3年刹车制动/底盘商技术工程师

在汽车行业做供应商,被拖账是常态。

主机厂的账期一般是3-9个月,但实际情况是拖一两年也都正常。我们的合同规定质保期是一年,待项目结束,客户预验收后就应该打钱,但通常都会拖一两年,拖到主机厂自己都不好意思了就给打钱了。

我见过最长的账期大概是五六年,是戴姆勒支付了一笔五六年前的备用模具费用。虽然账期超长,不得不说戴姆勒还是厚道的。毕竟很多主机厂是不会支付备用模具费用的,他们只支付第一幅模具的费用。

解决拖账最好且唯一的办法就是走法律途径,但这也意味着和车企撕破脸,再也不合作了。所以,大多数供应商只能选择忍耐和等待。

我父亲也是汽车供应商,他们的工厂是做涂装的,简单来说就是涂车漆,合作的主机厂有理想、猎豹等。他们工厂曾经和猎豹合作一个项目,刚开始答应给几千万,后来项目结束,钱还没给,车厂先倒闭了,供应商就只能吃哑巴亏。

▲ 汽车涂装。图 / 视觉中国

为了规避风险,供应商更倾向于选择大车企合作,但想要进入大厂的合作名单并不容易。为了挤进头部主机厂的供应链,供应商最常用的手段就是拼价格。我父亲前两天给我打电话,说今年工厂的利润率已经低于1%了。但苍蝇腿再小也是肉啊,不能说肉小就不吃了。

也会有甲方提出一些需求超出了合同范围,我们会尽可能满足,一般会另外起草一份合同,那就是另外的价格了。

但只要合同签完,不平等就已经开始了。

▲ 合同签约。图 /视觉中国

主机厂是甲方,在和供应商的谈判中肯定处于相对优势,不过,也要看供应商产品的技术性含量,是不是高精尖、垄断技术?总体来说,谁的产品更有竞争力,谁就在谈判中拥有主导权。

比如,博世的主要产品是ESP电子稳定单元和刹车控制系统,现在市面上90%的刹车系统都是博世产的。在国内,一些零部件几乎只有博世能做,所以博世的话语权大一些。之前博世涨价,宝马不接受,最后生产节奏受到影响,宝马只能转头回来继续与博世合作。像电子件或者复杂的底盘件,类似ABS/ESC这一类零部件,主机厂就比较被动,基本以国际大厂为主导,价格也都是根据供应商的报价来,毕竟开发费、试验费和模具费都是一大笔钱。

但博世毕竟只有一个,国内80%的供应商都处在劣势地位。我父亲已经50多岁了,去主机厂解决一些零件售后问题时,还会被主机厂30多岁的人训斥。

供应商艰难求生,一个很重要的原因是:有些零部件缺乏统一的、可量化的评判标准。

比如我们驾驶时感受到车底盘非常软,当你过减速带或路面不平时,是像开船一样直接滑过去好,还是底盘很有肌肉感,任何反馈都能直达座位,达到人车合一的效果好呢?

没有工业标准,这就很难搞。合同上不会写“节拍速率是34每秒”这样精确的数值,只会用一些既精确又模糊的字眼,比如“项目实施的程度达到国际先进水平”。而“国际先进水平”本身就是打引号的,“先进”是美国标准还是中国标准呢?

如此一来,所谓的“国际先进标准”就成了变相压价的武器。一旦项目完结,主机厂就会推诿说“根本没有达到我们当时规定的国际先进标准”,并常常以此为由拖账。

供应商和主机厂永远都处在对立面。供应商想做完项目拿钱走人,而主机厂总想挑一些毛病出来。

为了卷价格

年降水平越来越激进

骆琦从业15年空调和热管理产品技术研发

传闻“长安克扣供应商货款10%”,这里的10%我怀疑就是年降。我们跟某头部自主车企也有合作,他们对我们的要求就是年降10%,这个比例我太熟悉了。

供应商和主机厂签合同时,会约定一个年降数字。所谓年降,相当于供应商销售价格的折扣,每年会按照商定的比例降低售价,比如三年内每年降3%等。通常一款车型的生命周期也就三年,在我们这个领域,客户一般要求年降是,三年每年1%-3% 左右。某自主车企这几年要求供应商给出10%的年降,算比较狠的。

主机厂要求供应商年降的逻辑是,量产之后随着生产量增加,会将研发、模具等费用摊薄,生产熟练程度和效率会增加,相应的费用也会减少,所以总成本是逐渐降低的。

下游主机厂大打价格战,消费者最直观的感受就是,车越来越便宜了。这导致年降水平越来越激进。这几年汽车行业一直不太景气,之前供应商报价还比较高,年降也就降了,经过连年降价,价格已经很低了,还要降,那日子就难过了。如我们公司的产品,五六年前还卖2000元,现在同样的产品,只能卖1000元左右,哪有空间再降呢?

▲ 商业谈判。图 /视觉中国

即使合同里没写年降比例,现在业内也是默认一年一谈价,甚至半年一谈价,有些主机厂还要求在合同之外给予额外的年降。

车企与供应商谈价,是一个漫长的过程。在年度价格谈成之前,有时候主机厂会强行扣部分货款,或者按所谓的暂估价开票结算,其实也是扣了一部分货款。

为什么签了合同还能扣货款?最根本的原因是,在大主机厂面前,大部分供应商还是处于弱势地位,尤其是小供应商。

目前,供应商与车企合作,正常的业务模式是这样的:前期供应商对接车企新的项目需求,车企发出正式的招标书,里面有关于产品技术、质量、交付、商务等各方面的要求,供应商根据要求汇报方案、报价。车企在若干候选供应商里最终选定一家,这个动作叫定点,定点后就会和选中的供应商签订相应的技术、质量和价格合同。随后项目正式启动,直至可以量产供货。

在合同里,双方会约定产品价格、需求量(月/年)、年降、帐期、结算方式等。结算一般是入库结算,也有下线结算,次月开票,6个月银行承兑,不过现在也有给商业承兑。通常车企拖帐能拖两三个月甚至半年,有的对账不清楚,会拖得更久。

具体的拖账或扣款“借口”有很多,比如质量索赔扣款、年降扣款。除了量产产品质量不合格,主机厂也会因为开发过程中问题多、供应商配合度差甚至一些五花八门的原因开具相应处罚,这些处罚有时候以扣货款的形式体现,有些主机厂甚至在未与供应商达成一致前先扣货款。

▲ 银行贷款。图 /视觉中国

最过分的,是有些主机厂无理由拖欠货款,找各种理由不给钱,其实就是赤裸裸地耍赖,这种情况非常多。

遇到这种情况只能尽量忍,忍无可忍也可以去谈判,实在谈不拢,就只能放弃这个项目,也就是停止供货。但在现实中,很少有公司走到这一步,最多是供应商逐渐退出,不再承接车企的新项目。

我们也曾停供过几次,其实是以威胁为主,并不会真的全部停供。先停一部分,车企就会先打一部分钱,我们就再供一段时间看看,双方来回拉扯。

这十来年,我能直观地感受到中国汽车行业的一些变化,大概2018年之前,整个行业还在蓬勃发展,那个时候车企造出来的车都能卖掉。大概是2018年之后,行业开始衰退。我们的一些客户由于经营不善直接倒闭,货款也就不了了之了。

“高门槛、高技术、低回报”是汽车零部件行业的特点,有时候一套模具就价值几百万,再加上高昂的研发费用,投入基本都在百万、甚至千万级别。但利润确实很低,比如我们公司一年利润率只有1%,今年甚至连1%都没有。

耗费巨大的精力经营公司,结果一年到头赚的钱跟买理财产品差不多,这样一想,很容易心态失衡。

(应受访者要求,骆琦、林耀、高扬为化名)

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文章经授权转载自每人Auto(ID:meirenauto)

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