我给车企做乙方，账期最长拖六年，报价年降10%

高扬从业16年汽车内饰供应商项目开发

做供应商十几年，我见识过主机厂的各种奇葩要求。

有主机厂员工搬家，要求供应商帮忙；还有主机厂到供应商公司视察，看到我们给别的客户生产的产品好，就直接要求向他供货，也不管是否匹配。

长城的经典套路——“小黑屋”，也令我们印象深刻。遇到生产问题，长城特别喜欢把供应商请去开会，要求立即解决问题，即使周五下班也要留下来，问题没解决不让回去。但实际上，很多问题的解决并不那么简单，所以经常有供应商被拉去“关”一会。我有好几个负责长城的同事都被关过。

有段时间吉利也走这个套路，他们的生产时间节点很紧，难免遇到下班之后找供应商要货物，没办法，供应商只能配合。

在汽车行业，上游原材料厂商和下游主机厂都比较强势，前者要求现结，后者账期又比较长，一级供应商夹在中间最难受，那些没有技术含量的、利润微薄的供应商处境就更艰难。

主机厂的强势，首先体现在谈价环节。按照常理，应该是先定价格后量产。决定量产之后，一般不会再有价格上的拉扯了。但现实是，有时候供应商已经量产很长一段时间了，价格还没谈拢，这在业内其实很普遍。主机厂会强势砍价，如果供应商不同意，就直接扣供应商的货款，或者干脆拿着你的图纸给别的小厂做。

如果生产过程中曾发生偏差，供应商需要赔偿主机厂损失的工时。比如平时车厂装一个零件需要30秒，但某个零件不好安装，装一个要1分钟，超出的30秒就是损失的工时。但这个算法是隐形的，主机厂说多少就是多少，供应商没有话语权。

在制定产品标准环节，主机厂也占据绝对主导地位。

比如主机厂和供应商在供货前，定好的标准是3.5。主机厂突然接到一个市场投诉，有车主在社交平台抱怨某款车型不好开，主机厂就会立刻把标准提高到3.0。从3.5到3.0，有可能超出了供应商的能力范围，但主机厂会不断“加码”，如果供应商无法满足其提出的要求，便会被淘汰。

在合作期间，主机厂有可能突然引进另外一家供应商，就是我们常说的AB点竞争，在过程中随时让你降价，这种竞争对供应商来说确实太痛苦了。

之前吉利曾采用这样的竞争机制，最近几年越来越多主机厂开始效仿。

当然，面对强势的主机厂，供应商也有自己的一些应对措施。

为了弥补“被克扣”的货款，在报价阶段，可以预留一些损耗空间。比如，某个产品一年可能会产生500元的损耗，供应商可以报1000甚至2000元。

面对主机厂拖欠货款，现在也有一些规避措施。比如一些供应商和主机厂合作时，双方会共设一个监管账户，主机厂需要先把钱打到监管账户，供应商才会与之合作。但也只有头部供应商，比如宁德时代能与车企对抗，大部分供应商面对主机厂的各种“刁钻”要求，其实也只能逆来顺受。

林耀从业3年刹车制动/底盘商技术工程师

在汽车行业做供应商，被拖账是常态。

主机厂的账期一般是3-9个月，但实际情况是拖一两年也都正常。我们的合同规定质保期是一年，待项目结束，客户预验收后就应该打钱，但通常都会拖一两年，拖到主机厂自己都不好意思了就给打钱了。

我见过最长的账期大概是五六年，是戴姆勒支付了一笔五六年前的备用模具费用。虽然账期超长，不得不说戴姆勒还是厚道的。毕竟很多主机厂是不会支付备用模具费用的，他们只支付第一幅模具的费用。

解决拖账最好且唯一的办法就是走法律途径，但这也意味着和车企撕破脸，再也不合作了。所以，大多数供应商只能选择忍耐和等待。

我父亲也是汽车供应商，他们的工厂是做涂装的，简单来说就是涂车漆，合作的主机厂有理想、猎豹等。他们工厂曾经和猎豹合作一个项目，刚开始答应给几千万，后来项目结束，钱还没给，车厂先倒闭了，供应商就只能吃哑巴亏。

为了规避风险，供应商更倾向于选择大车企合作，但想要进入大厂的合作名单并不容易。为了挤进头部主机厂的供应链，供应商最常用的手段就是拼价格。我父亲前两天给我打电话，说今年工厂的利润率已经低于1%了。但苍蝇腿再小也是肉啊，不能说肉小就不吃了。

也会有甲方提出一些需求超出了合同范围，我们会尽可能满足，一般会另外起草一份合同，那就是另外的价格了。

但只要合同签完，不平等就已经开始了。

主机厂是甲方，在和供应商的谈判中肯定处于相对优势，不过，也要看供应商产品的技术性含量，是不是高精尖、垄断技术？总体来说，谁的产品更有竞争力，谁就在谈判中拥有主导权。

比如，博世的主要产品是ESP电子稳定单元和刹车控制系统，现在市面上90%的刹车系统都是博世产的。在国内，一些零部件几乎只有博世能做，所以博世的话语权大一些。之前博世涨价，宝马不接受，最后生产节奏受到影响，宝马只能转头回来继续与博世合作。像电子件或者复杂的底盘件，类似ABS/ESC这一类零部件，主机厂就比较被动，基本以国际大厂为主导，价格也都是根据供应商的报价来，毕竟开发费、试验费和模具费都是一大笔钱。

但博世毕竟只有一个，国内80%的供应商都处在劣势地位。我父亲已经50多岁了，去主机厂解决一些零件售后问题时，还会被主机厂30多岁的人训斥。

供应商艰难求生，一个很重要的原因是：有些零部件缺乏统一的、可量化的评判标准。

比如我们驾驶时感受到车底盘非常软，当你过减速带或路面不平时，是像开船一样直接滑过去好，还是底盘很有肌肉感，任何反馈都能直达座位，达到人车合一的效果好呢？

没有工业标准，这就很难搞。合同上不会写“节拍速率是34每秒”这样精确的数值，只会用一些既精确又模糊的字眼，比如“项目实施的程度达到国际先进水平”。而“国际先进水平”本身就是打引号的，“先进”是美国标准还是中国标准呢？

如此一来，所谓的“国际先进标准”就成了变相压价的武器。一旦项目完结，主机厂就会推诿说“根本没有达到我们当时规定的国际先进标准”，并常常以此为由拖账。

供应商和主机厂永远都处在对立面。供应商想做完项目拿钱走人，而主机厂总想挑一些毛病出来。

骆琦从业15年空调和热管理产品技术研发